Основные модели комиссий
На рынке интернет‑эквайринга применяются несколько подходов к тарификации:
- Бленд‑ставка: единый процент за все карты (например, 2,2–2,8%). Проста в расчете, подходит для старта.
- Дифференцированные ставки: разные проценты для карт МИР, Visa, Mastercard, корпоративных и премиальных карт, международных транзакций. Подходит для крупных оборотов.
- СБП: обычно 0,4–1,0% для магазина. Часто существует потолок комиссии для покупателя (0 ₽), что повышает привлекательность метода.
- Абонентская плата: у некоторых провайдеров есть фиксированный ежемесячный платеж за обслуживание или за определенный набор функций.
Важно: сравнивайте не только проценты, но и полную стоимость владения — включая абонентку, стоимость возвратов, выводов и интеграции.
Карты vs СБП: что дешевле
СБП обычно дешевле карточных платежей за счет упрощенной инфраструктуры. Однако:
- Карты зачастую имеют более высокий «проход» благодаря привычке пользователей и поддержке 3‑D Secure 2.0.
- В некоторых категориях (цифровые товары) СБП показывает сопоставимую конверсию и может снижать среднюю комиссию.
Оптимальная стратегия — предлагать оба метода и управлять приоритетами с учетом устройства, среднего чека и предыдущих предпочтений клиента.
Скрытые и сопутствующие платежи
Помимо процента за операцию, встречаются дополнительные расходы:
- Комиссия за вывод средств на расчетный счет.
- Стоимость чарджбеков (спорных операций) — фиксированная плата за кейс.
- Rolling reserve — временное удержание части оборота в рисковых категориях.
- Стоимость подключения/абонентская плата за модули (рекуррентные платежи, сплит, мульти‑аквайринг).
Примеры расчетов и эффективная ставка
Рассчитаем для магазина со средним чеком 3 000 ₽ и 1 000 транзакций в месяц.
| Метод |
Ставка |
Комиссия с заказа |
Число платежей |
Комиссия/мес |
| Карта (2,4%) |
2,4% |
72 ₽ |
1000 |
72 000 ₽ |
| СБП (0,7%) |
0,7% |
21 ₽ |
1000 |
21 000 ₽ |
Эффективная ставка (если 70% картой, 30% СБП): 0,7 × 2,4% + 0,3 × 0,7% = 1,89%.
Формула: EffRate = Σ(доля метода × ставка метода) + доп. расходы / оборот.
Как вести переговоры о снижении комиссии
- Подготовьте факты: текущие обороты, средний чек, сезонность, прогноз роста.
- Соберите альтернативные предложения — это усиливает вашу позицию.
- Обсудите пакет: снижение ставки в обмен на эквайринг по СБП, рекуррентные платежи или интеграцию антифрода.
- Уточните план роста оборота для пересмотра ставки через 3–6 месяцев.
Оптимизация микса методов оплаты
- Показывайте СБП выше на мобильных и при чеках > 2 500 ₽ — экономия без потери конверсии.
- Для постоянных клиентов предложите «сохранить карту» (tokenization) — растет LTV и конверсия повторных покупок.
- A/B‑тестируйте порядок методов и тексты подсказок.
Возвраты, чарджбеки и их стоимость
- Возврат уменьшают оборот и, иногда, облагаются дополнительной комиссией провайдера.
- Чарджбек — спорная операция: провайдер может удерживать фиксированную плату за кейс (например, 500–1500 ₽) и временно блокировать сумму до решения спора.
- Профилактика: понятные условия возврата, заметные контакты поддержки, детализация в SMS/интернет‑банке клиента.
Сроки зачисления и влияние на кэш‑флоу
- Классический график: D+1…D+3 без выходных для карт, D0/D+1 для СБП.
- Чем быстрее зачисления — тем меньше потребность в оборотном капитале.
- Уточняйте удержания (reserve), пороги выплат и расписание перечислений.
Контроль затрат и аналитика
- Отслеживайте эффективную ставку в разрезе методов, устройств, каналов трафика.
- Настройте выгрузки в BI (Power BI, Looker, Metabase) или пользуйтесь отчетами ЛК провайдера.
- Мониторьте отказные причины (Do Not Honor, Insufficient Funds, 3DS failure) — иногда конверсию можно поднять без удорожания.
Итог: комбинируйте методы оплаты, прозрачно считайте TCO и не бойтесь пересматривать условия — рынок гибок, а экономия 0,2–0,5 п.п. на обороте быстро окупается.